글로벌 B2B SaaS, 첫번째 10개 고객사 만들기

1. 개인 네트워크 활용

• 직접 네트워크 활용: 창업 초기에는 가까운 친구, 가족, 동료와 같은 직접 네트워크를 통해 제품을 소개하고 피드백을 받는 것이 중요합니다. 이들은 이미 신뢰 관계가 형성되어 있어 제품의 초기 사용자가 될 가능성이 높습니다. 예를 들어, 동료나 친구가 운영하는 회사에 SaaS 제품을 소개하고, 이를 시범적으로 사용하게 하는 방식입니다. 이렇게 하면 초기 피드백을 통해 제품을 개선할 수 있으며, 초기 성공 사례를 만들 수 있습니다.

• 네트워크 이벤트 참석: 다양한 네트워크 이벤트나 컨퍼런스에 참석하여 직접 만나고 관계를 형성하는 것도 좋은 방법입니다. 이 과정에서 잠재 고객을 만나고, 제품을 소개하며, 시장의 니즈를 파악할 수 있습니다. 이런 이벤트에서 얻은 피드백은 제품 개발에 매우 유용합니다.

추천 및 소개

• 추천: 기존 네트워크를 통해 추천을 받는 것은 매우 효과적입니다. 초기 고객이 제품에 만족할 경우, 그들이 알고 있는 다른 잠재 고객에게 제품을 소개해달라고 요청할 수 있습니다. 추천을 통한 접근은 신뢰도를 높이는 데 큰 도움이 됩니다.

• 소개 프로그램(Affiliate model): 더 나아가 추천 프로그램을 운영할 수도 있습니다. 예를 들어, 제품을 추천한 사람이 새로운 고객을 유치할 때마다 인센티브를 제공하는 방식입니다. 이러한 프로그램은 초기 고객 확보에 큰 도움이 될 수 있습니다. 이 방법은 네트워크 확장뿐만 아니라 고객에게 추가적인 동기부여를 제공합니다.

네트워크 확장의 중요성

2. 콘텐츠 마케팅

블로그

• 시장 내 관계 구축: 블로그는 전문가로서의 입지를 다지는 데 큰 도움이 됩니다. (Thought leadership) 정기적으로 업계 관련 주제, 문제 해결 방법, 최신 트렌드 등에 대한 유익한 글을 작성함으로써, 업계 내에서 신뢰를 쌓고 관계를 구축할 수 있습니다. 예를 들어, 특정 문제에 대한 솔루션을 제공하는 글을 작성하면, 관련 문제를 겪고 있는 기업들이 자연스럽게 블로그를 방문하게 됩니다.

• 솔루션 소개: 블로그를 통해 제품의 기능, 사용 사례, 고객 성공 사례 등을 자세히 소개할 수 있습니다. 이는 잠재 고객이 제품의 유용성과 효과를 이해하는 데 큰 도움이 됩니다. 고객 성공 사례를 통해 실제 고객이 어떤 문제를 해결했는지, 어떤 성과를 얻었는지 보여줌으로써 신뢰도를 높일 수 있습니다.

• 즉각적인 피드백: 블로그는 잠재 고객의 피드백을 즉각적으로 받을 수 있는 채널입니다. 댓글, 이메일 구독, 피드백 폼 등을 통해 독자들이 직접 의견을 남기고 질문을 할 수 있습니다. 이를 통해 제품의 개선점이나 추가 기능에 대한 인사이트를 얻을 수 있습니다.

• 신뢰성 및 온라인 검색 가능성 증가: 정기적인 블로그 게시물은 SEO(검색 엔진 최적화)에 큰 도움이 됩니다. 관련 키워드를 포함한 양질의 콘텐츠는 검색 엔진에서 상위에 노출될 가능성을 높여줍니다. 이는 자연스럽게 사이트 방문자 수를 증가시키고, 잠재 고객의 유입을 촉진합니다. 예를 들어, SaaS 제품이 해결하는 특정 문제에 대한 키워드로 최적화된 블로그 포스트는 구글 검색 결과에서 높은 순위를 차지할 수 있습니다.

소셜 미디어 활용

• 프로필 최적화: 각 소셜 미디어 프로필에 랜딩 페이지 링크를 추가하여 방문자들이 쉽게 제품 관련 정보를 얻을 수 있도록 합니다. 또한, 회사의 미션, 비전, 제공하는 서비스 등을 명확히 기재하여 첫 인상에서부터 신뢰감을 줄 수 있도록 합니다.

• 콘텐츠 공유: 블로그 게시물을 소셜 미디어에 공유하여 더 많은 사람들에게 도달할 수 있도록 합니다. 예를 들어, 새로운 블로그 글이 올라올 때마다 LinkedIn, Twitter, Facebook 등 다양한 플랫폼에 게시물을 공유하고, 적절한 해시태그를 사용하여 관련 업계의 사람들에게 노출될 수 있도록 합니다.

• 콜 투 액션 포함: 소셜 미디어 포스트와 이메일 마케팅에 콜 투 액션(CTA)을 포함시켜 트래픽을 유도합니다. 예를 들어, "자세히 알아보기", "무료 데모 신청", "웹사이트 방문" 등의 CTA를 통해 사용자가 자연스럽게 랜딩 페이지나 블로그로 이동하도록 유도합니다. 이메일 서명에도 랜딩 페이지 링크를 포함시켜 잠재 고객이 쉽게 접근할 수 있도록 합니다.

• 참여 유도: 팔로워들과의 적극적인 소통을 통해 참여를 유도합니다. 댓글에 답변하고, 질문에 응답하며, UGC를 공유하는 등의 방법으로 커뮤니티를 형성할 수 있습니다. 이를 통해 소셜 미디어에서의 신뢰도와 인지도를 높일 수 있습니다.

3. 직접 판매

창업자 주도 판매 (Founder-led-sales)

• 시장 필요성 이해: 창업자가 직접 판매에 나서면 고객과의 직접적인 상호작용을 통해 시장의 필요성을 깊이 이해할 수 있습니다. 이는 시장의 문제점, 고객의 요구사항, 현재 사용 중인 솔루션의 한계 등을 파악하는 데 큰 도움이 됩니다. 예를 들어, 여러 고객과의 대화를 통해 특정 기능이 강력한 니즈가 있음을 발견할 수 있습니다. 이러한 인사이트는 제품 개발에 있어 중요한 지침이 됩니다.

• 제품 유용성 검증: 초기 단계에서 창업자가 직접 판매를 주도하면, 제품의 유용성과 가치를 실제 고객의 피드백을 통해 검증할 수 있습니다. 고객이 제품을 사용하면서 제공하는 피드백은 제품 개선에 매우 유용합니다. 이를 통해 제품의 강점을 강화하고, 약점을 보완할 수 있습니다. 예를 들어, 고객이 특정 기능을 매우 유용하게 사용하고 있음을 알게 된다면, 해당 기능을 더욱 강화하거나 추가적인 관련 기능을 개발할 수 있습니다.

• 중요한 피드백: 직접 판매 과정에서 창업자는 고객으로부터 다양한 피드백을 받을 수 있습니다. 이러한 피드백은 초기 제품 로드맵을 설정하고, 엔지니어링 방향을 결정하는 데 중요한 역할을 합니다. 예를 들어, 다수의 고객이 특정 기능에 대한 불만을 제기한다면, 해당 기능을 개선하거나 대체할 필요가 있음을 인지하게 됩니다. 이러한 피드백은 제품의 경쟁력을 높이는 데 중요한 역할을 합니다.

콜드 아웃바운드

• 전략적 접근: 콜드 아웃바운드는 무작위로 이루어지는 것이 아니라, 철저한 사전 조사와 분석을 바탕으로 잠재 고객을 선정하는 것이 중요합니다. 예를 들어, 특정 산업군이나 규모의 기업을 타겟으로 하여 해당 기업의 니즈를 충족시킬 수 있는 솔루션을 제안하는 것입니다. 이를 위해 LinkedIn과 같은 플랫폼을 활용하여 잠재 고객의 정보를 수집하고, 맞춤형 접근 방식을 계획합니다.

• 스토리텔링: 콜드 아웃바운드의 성공 여부는 얼마나 창의적이고 차별화된 접근 방식을 사용하느냐에 달려 있습니다. 단순히 이메일이나 전화로 제품을 소개하는 것보다는, 고객의 특정 문제를 해결할 수 있는 맞춤형 솔루션을 제안하거나, 흥미를 끌 수 있는 스토리텔링을 활용하는 것이 효과적입니다. 예를 들어, 고객이 직면한 문제를 깊이 이해하고, 이를 해결할 수 있는 구체적인 방법을 제안하는 이메일을 보내거나, 짧은 동영상을 제작하여 제품의 가치를 시각적으로 전달하는 방법이 있습니다.

• 지속적인 관계 구축: 콜드 아웃바운드는 첫 접근에 성공하더라도, 지속적인 관계 구축이 중요합니다. 초기 고객으로부터 피드백을 받으며, 그들과의 관계를 지속적으로 유지하고 강화하는 것이 필요합니다. 이를 위해 정기적인 업데이트, 맞춤형 지원, 추가적인 가치 제공 등을 통해 고객 만족도를 높이고, 장기적인 고객 관계를 형성할 수 있습니다.

• 더 읽어보면 좋은 글: https://www.relate.kr/blog/brex-sales/

4. 커뮤니티 참여

잠재 고객이 활동하는 커뮤니티 참여

• 적절한 커뮤니티 선택: 첫 단계는 잠재 고객이 활발히 활동하는 온라인 및 오프라인 커뮤니티를 찾는 것입니다. 링크드인 그룹, 레딧 포럼, 슬랙 채널, 산업별 컨퍼런스 및 웨비나 등이 좋은 예입니다. 이러한 커뮤니티에서 잠재 고객들이 어떤 주제에 관심이 있는지, 어떤 문제를 겪고 있는지 파악할 수 있습니다.

• 적극적인 기여: 커뮤니티에 참여할 때 중요한 것은 단순한 제품 홍보가 아니라 실제로 가치를 제공하는 것입니다. 예를 들어, 커뮤니티 멤버들이 겪는 문제에 대해 솔루션을 제공하거나, 유용한 정보를 공유하는 방식으로 기여할 수 있습니다. 질문에 대한 답변을 제공하고, 자신의 경험과 인사이트를 나누며, 전문 지식을 바탕으로 도움을 주는 것이 좋습니다.

커뮤니티에 기여하기

• 유용한 콘텐츠 제공: 블로그 포스트, 백서, 가이드 등 유용한 콘텐츠를 커뮤니티에 제공하는 것이 좋습니다. 이러한 콘텐츠는 회원들이 겪는 문제를 해결하는 데 도움을 줄 수 있으며, 스타트업의 전문성을 강조할 수 있습니다. 예를 들어, 특정 기능 사용 방법에 대한 가이드를 작성하여 공유하거나, 최신 산업 트렌드에 대한 인사이트를 제공할 수 있습니다.

• 경험 공유와 피드백 수집: 제품의 초기 사용자 경험을 커뮤니티에서 공유하고, 피드백을 수집하는 것도 효과적입니다. 이를 통해 제품을 개선할 수 있는 인사이트를 얻을 수 있으며, 커뮤니티 회원들의 신뢰를 얻을 수 있습니다. 예를 들어, 새로운 기능을 출시할 때 베타 테스트를 진행하고, 커뮤니티에서 피드백을 받는 것이 좋습니다.

네트워크 확장

• 관계 구축: 커뮤니티 활동을 통해 잠재 고객 및 다른 업계 전문가들과의 관계를 구축할 수 있습니다. 이를 통해 네트워크를 확장하고, 더 많은 비즈니스 기회를 창출할 수 있습니다. 예를 들어, 커뮤니티 내에서 주기적으로 만나고, 함께 프로젝트를 진행하거나 협력하는 기회를 만들 수 있습니다.

• 공동 이벤트 주최: 웨비나, 워크샵, Q&A 세션 등의 공동 이벤트를 주최하여 커뮤니티 내에서의 존재감을 높일 수 있습니다. 이러한 이벤트는 제품에 대한 깊은 이해를 제공하고, 잠재 고객이 제품을 직접 경험할 수 있는 기회를 제공합니다.